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已到嘴边的30000米订单、近十万的利润,被人“截胡”了!

发布时间:2019-09-09 14:12 编辑: 来源:

俗话说“没有淡季的市场,只有淡季的思想”。虽然很多人对此话不屑一顾,但你不得不承认再清闲的淡季,也有人像旺季那样在争分夺秒的忙碌。


就我们纺织市场而言,也存在着这种现象。虽然整体市场处于淡季已经半年有余,但营业额不降反升的公司也不在少数。出现这种情况最直接的原因就在于各自的客户以及客户所下达的订单有所区别,但归根到底还是你对待客户和管理方式上有所不同。


面对淡季如果依然按照规则出牌、按部就班,那只能在市场的大浪之下随波逐流。“穷则思变”,此时转变思想、逆向思考,会发现市场依然大有文章可做。


节日将至,走访客户必不可少


中秋节即将到来,作为我国的传统佳节,它对我们的意义仅次于春节。当然对我们的纺织人来说,也是一年之中难得的一次,可以非常合理到客户那里走动走动的机会。但今年的情况有点特殊,大半年的淡季过后很多客户可能订单量稀少,甚至有的光打样没有任何订单下达的,对于这些客户是否需要在中秋之际投入不菲资金加深感情,还是不管不顾听之任之。


对于人员变动不大,打样没有断绝,或者订单一直都有只是今年偏少的客户是万万不能放松联系的,尤其过节更要好好把握机会让客户感知你的存在以及诚心。


据一家四面弹贸易商向我们反馈,前一阵子他们在开发一款四面弹阳离子面料,总订单在三万米左右,品质都已经确认,只是最后的颜色样再等确认。可确认的消息没等来,却等来了这个订单转给其他人的消息。后来他从客户那熟悉的业务员口中才得到事情的详细原因,原来客户有一家已经结完钱不准备再合作供应商,前几天突然借中秋送礼的名义来到公司,走的时候客户老板就将手边的三万米订单给了这家公司。


这个三万米的订单,利润还是可以的有将近十万。事后这个老板还是很懊悔的,最近比较忙没来得及到客户那里走动,而相对应的另一家公司,却轻松的获得了三万米大单,并且日后的联系会更紧密,至少不会再走到“不再合作”的地步。


用产品说话,让客户为你代言


走访客户之所有能够收获订单,除了走动的形式之外,更重要的是自己的产品要有吸引力。以往我们纺织行业接单的流程大部分都是按照客户的原样来生产加工,这种模式十分被动并且话语权也不强。那我们能否扭转这种模式,让客户按我们生产的面料来下单采购呢?也就是从传统的“人找布”转变成“布找人”。


这要求我们的产品要有鲜明的特点,足够的差异化。正常来说市场是一半以上的产品都做不到与众不同,尤其是现在淡季横行,愿意花时间精力开发创新的公司更是凤毛麟角。但此时此刻如果能够做到“众人皆醉我独醒”,就能够让自己异军突起,不动声色的占领市场制高点。


一家从事棉麻面料生产的公司负责人向我们介绍,他们在这一领域经营十六年了,非常注重专一与研发,目前棉麻面料的创新基本都是走在市场前沿,甚至引领行业潮流。他手中不乏国内外的品牌客户,他会仔细研究他们服装的发展趋势、色系变化,再结合面料设计出新型产品,最终推荐给品牌客户。一旦品牌客户下单,他也会以此为宣传点向其他客户再推荐,一般客户也都比较容易接受和认可名牌企业看中的产品,最后形成品牌客户给他做代言的局面。


产品上的创新研发,总有人想当然的以为很难,只有实力雄厚的大公司能做。其实不然,实力较小的公司也可以多关注市场、多些想法,并将自己的理解运用到自己的面料中去。另外也需要花心思研究服装客户的发展趋势,让自己的理念和面料产品及时跟上,而不是永远只是被动加工。


中秋没几天,该走访的客户要抓紧,切不可最后关头才想起来,那会给客户一种敷衍的感觉,就像请客吃饭,快开席才叫人,怎么看都是来凑人数的。当然进门之后还得要产品说话,面料产品的研发创新往往都不会立竿见影的有收获,这也是一个需要长期坚持的事业。
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